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雪加代理通过哪四件事月销售成为全国销冠?



  

 

  单店月销超60万的西安赛格商场雪加专卖店

  2020年9月,开业仅1个多月,位于陕西西安的一家雪加电子烟店的月销售额就达到了57万,10月又超过了65万,此后又是突飞猛进。这家位于西安赛格商场的专卖店,被业内称为“中国电子烟专卖店的旗舰”。

  但作为店主,老鱼觉得这很正常,并不是“出乎意料”的高。作为雪加电子烟陕西总代理,他的经营几乎没走过什么弯路。

  老鱼只是做了四件事情,便打赢了2020年电子烟销售的硬仗——积累行业经验、搭建高效团队、立定赶超目标、构建企业文化。

  早在2015年,老鱼就把电子烟作为营生。“在当时,全国尚没有雪加这种单一品牌的专营店,那会儿所谓电子烟店铺现在叫集合店,也就是把很多品牌放在同一个店子里卖。”老鱼觉得,这一段“玩烟”的经历,不仅让他学习了一堂理论加实践的营销课程,更让他对电子烟技术及行业有了更深的认知。

  “你需要掌握很多知识,包括烟油的成分,比如尼古丁和尼古丁盐的区别。还包括品牌、产品优势,甚至是电子烟在国内的发展历史,这些每一位销售人员都必须掌握。”老鱼强调。在拿到雪加的产品后,老鱼很快能掌握产品的定位。Lite为何便宜?应该怎样销售?适合哪种人群?Pro贵在哪?怎么去向客户推荐,他都了如指掌。

  

 

  对电子烟技术及行业的深刻认知,使老鱼的店铺日进斗金

  在2019年初关注雪加后,这种长期积累的经验更是变成白纸黑字的销售数字。

  此外,老鱼的电子烟团队结构非常清晰,运作起来相当高效,这让他在经营中少走了不少弯路。在这个团队中,几个合伙人知根知底,相互信任,目标一致。每一部分都设有责任人。比如有选址负责人、装修负责人,老鱼自己则是营销及员工培训负责人。

  为雪加选择赛格,老鱼认为这是“必然的”。

  “这么大型的购物中心很难进驻,但我们选址的负责人有很好的商业基础,这得以让雪加品牌顺利进驻。”老鱼自豪地说,“我们的团队不需要磨合,一上来就能够打硬仗。”

  项目开始运作后,选址团队开始大范围扫街,并与多个商场进行沟通、分析人流量。后终于落地在了西安赛格商场——这家西北乃至全国都赫赫有名的购物中心,也是多个电子烟品牌觊觎的最佳店铺地点。起初,选址团队通过和雪加对接,对商场每一层的人流量进行细致的勘测。由工作人员把人流录制成视频传到雪加总部,再由雪加总部对客流量进行分析,最后决定最佳的店铺位置。

  一个看似简单的店铺选址,蕴含着极高的技术含量。对于客流量的判断,雪加采用了视频审核机制:依据点位周边半径5米内客流量。正是在重视人流量的前提下,老鱼的店铺像是被加了一道客源稳定的保险,在其后的生意中,始终没有因“无客售卖”而担心。

  选好店址后,下一步就开始根据店铺的周边环境确定这家店的定位,这样负责装修的团队就清楚地知道接下来用什么陈列摆设以及怎样处理店面的细节等。

  

 

  雪加的品牌影响力和对客流量的精准判断,是老鱼顺利入驻的关键

  几乎是同步,营销团队也开始销售人员的招聘和新员工的入职培训。

  “销售人员要先有一个基础的理论,说白了先打底,然后才是门店具体的实操。理论和实践相结合才能培养出一个好的销售。”这部分由老鱼亲自负责,他发现顾客的问题虽五花八门,但大多集中在电子烟的安全性上。

  "电子烟是不是也有二手烟危害?电子烟加热后是不是也会产生有害物质?是否符合国家标准?有什么证书?”老鱼发现越来越多的顾客会问到一些专业性的问题,因此销售人员也必须对答如流。老鱼要求他的销售在电子烟方面知识面要广、讲解要到位,还能解决顾客问题——顾客的信任度增加、回头率也会越来越高。

  比如,一个合格的销售必须知道的专业知识:二手烟主要是传统香烟在经过700°左右的高温燃烧后产生的,包含有7000多种化学成分,而其中已知的有毒有害物质就有250多种。如一氧化碳、焦油、放射性元素,如钋等多种有害物质。相比传统香烟,电子烟确实是危害小。2020年世界无烟日前夕,世界卫生组织(WHO)发布了电子烟主题报告,该报告引用了美国国家科学院工程院和医学院对电子烟的评估,其中有确凿证据的是:“完全使用电子烟代替香烟,可减少使用者接触香烟燃烧产生的多种有毒物和致癌物的机会”。

  合格的销售还必须对品牌有深刻的了解:雪加换弹式电子烟采用低温恒温的加热方式,温度在230°左右,所以不存在传统香烟燃烧后所产生的物质。

  合格的销售还应熟知国家相关规定、国际认证:雪加的产品符合国内国际各类资质认证,并且品质的严苛程度远高于中国的行业标准。获得的认证主要有美国FCC认证、欧盟CE/RoHS认证、中国GB-4943/八大醛酮认证等等。

  对于销售中的窍门,老鱼曾对销售员工说:你越专业你的说服力越高,你越专业顾客越信任你,越信任你,你就越容易卖出产品。

  “比如在销售的时候,你不能说Lite就是低端产品,不能去定义顾客,你只能说他适合什么。也许他是高端客户,但Pro并不适合他的生活习惯,这是很有可能的。”老鱼说,一名员工上岗后是否能打出漂亮的业绩,这与前期的“运作”密不可分。他们能把学到的知识运用到雪加的产品中,为客户推荐哪种款式,哪种口味里包含什么样的成分,都了然于心。

  

 

  对于雪加电子烟的款式、口味、成分,老鱼的店员都了然于心

  销售人员在培训后掌握理论基础,而实战必不可少。

  西安赛格购物商场的人流基数非常大,待老鱼带着雪加电子烟进来时,不仅很快持平了友商的销售业绩,还打了个漂亮的“反击战”,很快超越了友商。

  对于为自己的电子烟营销团队立下flag(目标)的原因,老鱼说:实际是一个核心目标,知道自己现在干什么,未来要做什么。

  老鱼的方法简单粗暴——用Lite款打前站,拉新并让顾客尝试口味,待顾客适应了电子烟之后,再推荐Pro款。但老鱼也遇到了不同的情况,“也有顾客上来就要Pro款,也许这样的顾客不能坚持复购,我们就在推荐上让他多尝试不同的口味。换句话说,我们不是把雪加卖给你就完了,我们还是在卖电子烟这种理念。”

  因为选址、装修、培训、销售都配合到位,这个超越友商的flag(目标),在第一个月就得以完成。老鱼说,“我们之后的目标是单店干上百万的业绩,但实际上离这个目标是越来越近了,因为我看销售数字它是一直在递增的状态。”

  

 

  对于“单店干上百万业绩“的目标,老鱼信心十足

  这听起来很不可思议,实际上除此之外,老鱼还做了很多大企业才做的事情——比如设立企业文化。

  “人是可以改变任何事情的”,这是老鱼团队的企业文化,也就是所有员工的凝聚力。老鱼认为,“这样就不会跑偏”。

  老鱼认为,企业文化看似一句简单的话,却统一了彼此的认知,让全员向同一个方向努力。他坚称:“不是赚钱,是因为热爱。做任何一个行业都要有足够的热情投入到里面,不喜欢的话,光是图赚钱,人的动作会发生变形。”

  老鱼说,他的经验并不独特,其实适合每个团队借鉴。归根结底,和一个好的品牌共同成长,这才是关键。谈到当初又为什么会选择雪加呢,老鱼直言,这是他的“品味”。

  老鱼回忆,前些天一位雪加负责人来西安拜访,表示了雪加总部对优秀加盟店的感谢:“让更多的人更容易地赚到钱,是雪加一贯的目标。正是雪加每一分子能够坚持我们的价值观,做正确的事情,把事情做正确,才能稳扎稳打,步步为营。”

  “做对的事情,把事情做对”,这是雪加的价值观,也可以用一句话来概括,“做对的,以及做对”。

  “做对的事情”,可以用四个词来解释,即“用户第一”“永远思否”“拥抱变化”“诚实守信”,这是做好一件事情的大前提。正是因为有了认知、理解、判断和抉择,人们才知道每一件事情应该怎么样去做。

  “把事情做对”,要求我们必须保持“结果导向”“永远创业”“团队协作”“勤俭高效”的工作方式。其实,每件事件都有一个唯一的衡量标准,即结果。这就需要我们有当老板、做主人的心态;学会交流、提出观点;以ROI为导向,提高工作效率。

  作为雪加的代理商,怎么会有搭建团队的想法呢。这些问题,可以用“人是可以改变任何事情的”来概括——改变自己,事在人为。对产品的着迷,最终让老鱼变成雪加生意人。这一点上,老鱼的团队和雪加的产品厚积薄发,真真对得起这样的销售数字。

  老鱼其实是“电子烟达人做电子烟生意”,但细想起来,达人是一种辅助,也许更多从事雪加电子烟的生意人没那么多的玩烟经验,但选对品牌、搭好团队、认准目标、共同努力,这些“做对的事情”,却是任何行业都不可或缺,且简单易学的真生意经。




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